展示会×ナーチャリング活用。APPOLINKを送るだけで自動で商談化

■インタビュイーについて

小川泰輝（おがわたいき）氏

受発注バスターズ株式会社商談創出リーダー

マーケティングからインサイドセールス、展示会運営、そして現在はフィールドセールスまで幅広く担当。2023年に受発注バスターズ株式会社へ入社し、商談創出から売上貢献まで一気通貫で関わる体制を構築中です

受発注バスターズ株式会社商談創出リーダー

事業概要

弊社では主に2つの事業を展開しています。1つはRPAを活用した日常業務の自動化事業、もう1つは主力サービスである「受発注バスターズ」です。「受発注バスターズ」は製造業、卸売業、物流商社の顧客向けに、様々なフォーマットで届く大量の注文書や発注書を一つのフォーマットに統一できるサービスで、リリースから約2年で70社に導入されています。

■ 展示会を月1-2回行うも、フォローまで手が回らない

弊社の営業・マーケティングチームは代表を含め5名体制で、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスを一体化した組織運営を行っています。私はその中でもマーケティングとインサイドセールスをほぼ1人で担当し、展示会の企画からリスト管理、その後の商談対応まで幅広く携わっています。

現在、展示会がマーケティングの中心チャネルで、月に1〜2回出展しており、月によっては3回出展することもあります。バーティカル系の展示会だけでなく、IT/DX関連のホリゾンタルな展示会にも積極的に出展しています。

展示会で獲得したリストは約1万件、そのうち情報が取れているものが約6,000件あります。しかし、これまでは一括送信のメールしか送れておらず、個別での連絡や、その後のフォローアップなどがほとんどできておらず課題に感じていました。

というのも、自分一人で全てを担当しているため、展示会では多くの見込み客情報を獲得するものの、フォローにまで手が回らないという状況でした。

■ MAツールを検討するも、価格・運用面がネックに

この状況を改善するため、SalesforceなどのMAツールの導入も検討しましたが、コストや導入・運用の工数を考慮すると現実的ではありません。

我々はスタートアップなので、1円単位で予算を考える必要があります。月額数十万ほどかかるMAツールを導入すれば、それに見合った商談数が獲得できるようになるのか、まだ数十名の小さなスタートアップで金銭面、運用面で大きいツールを入れるべきか検討した結果、もっと簡易的にできる方法を探すに至りました。

この状況を改善するため、SalesforceなどのMAツールの導入も検討しましたが、コストや導入・運用の工数を考慮すると現実的ではありません。

■ 展示会×APPOLINKの活用で、対象顧客に狙いを定めてアプローチを行いたい

そこで弊社が導入したのがAPPOLINKです。APPOLINKは、資料を入れるだけですぐにリンクが発行されるため、運用コストがかかりません。また、送付した資料を送るだけで商談獲得まで自動で行ってくれる点が、費用対効果の観点でマッチしていると考え導入するに至りました。

弊社では月に1〜2回のペースで展示会に出展し、多くの見込み客のリード情報を獲得しています。APPOLINK導入前は、これらのリストに対して一括メールを送信し、送付後、何件かの架電を手動で行うものの、誰が本当に興味を持っているのか分からず、効率が悪い状態でした。

そこで、以下のように分類されたリードのそれぞれの課題に沿った資料を送ることで、リードランクとAPPOLINKによる熱量可視化から、アプローチするべき顧客を見極め、効率的な商談獲得が行えるのではないかと考えました。

- S：展示会当日に商談に繋がった見込み顧客
- A：後日での日程調整を希望している見込み顧客
- B：サービスの対象だが、日程調整までには至らなかった顧客
- C：直接の対象ではない顧客

具体的には、Aのお客様には詳細な事例資料を、Bには基本情報と日程調整の案内を、Cには大手導入事例や業界情報を提供するなどです。

■ アプローチ工数0！自動で商談獲得が可能に

APPOLINK導入の最大のメリットは、こちらの工数をかけずに自動で商談イント獲得ができるようになった点です。

これまでは、展示会後のフォローができていませんでしたが、お礼メールと共に資料内にメッセージと日程調整のポップアップを表示させたAPPOLINKを送ったことで、自動で商談を獲得することができました。実際に、2月には1回の展示会で獲得した約180件のリードのうち、当日日程調整ができなかったリードから3件の商談獲得に成功しています。

これまでは資料を送って終わりでしたが、APPOLINK導入後は誰がいつ、どのページをどれくらい見ているのかが分かるようになりました。資料をしっかり閲覧している人、最後まで見ている人、複数回閲覧している人などは明らかに興味を持っていると判断できるため、そのようなお客様に優先的に架電することで効率的に商談イントを獲得できるようになります。従来の方法では架電の獲得率が約1〜2%程度だったのに対し、APPOLINKを活用した場合は約5%と大幅に向上しました。

さらには、お客様の行動データを見ながら架電することで、『資料ご覧いただきありがとうございます。特に〇〇のページをじっくりご覧いただいたようですが、何か気になる点はありますか？』といった具体的な会話ができるようになりました。これにより、電話での会話もスムーズに進むようになりました。

■ コンテンツマーケティング×APPOLINKで、商談獲得の自動化を目指す

弊社では今後、展示会だけでなくSEOやリスティング広告など、デジタルマーケティングの強化も計画しています。

今後はホワイトペーパー施策を始めており、APPOLINKを活用して商談獲得の自動化を進めていきたいと考えています。特に、お客様の熱量を高めていくナーチャリングに力を入れていく予定です。

また、デジタルマーケティングによって増加するリードに対しても、効率的なアプローチを実現していきます。

サービスが非常にわかりやすいという強みがあるので、課題感を持ったお客様が商談まで自然に進む動線を作り上げていくことが重要だと考えています。

弊社では今後、展示会だけでなくSEOやリスティング広告など、デジタルマーケティングの強化も計画しています。

また、デジタルマーケティングによって増加するリードに対しても、効率的なアプローチを実現していきます。