資料請求からの“今”を逃さない。商談化率20%→40%へ導いたAPPOLINK活用法
資料請求からの“今”を逃さない。商談化率20%→40%へ導いたAPPOLINK活用法
■インタビュイーについて
■インタビュイーについて
阿久津 卓哉 氏
株式会社Rockets（LEADPAD）COO
新卒で株式会社東日本銀行に入行し、企業開拓専担者として法人新規開拓や融資提案営業に従事。 その後株式会社favyに転職し、エンタープライズセールスや営業チームのマネジメント、新規事業開発、マーケティング業務などに携わる。株式会社Rocketsではセールス、マーケティング全般の責任者を務める。
株式会社Rockets（LEADPAD）COO
新卒で株式会社東日本銀行に入行し、企業開拓専担者として法人新規開拓や融資提案営業に従事。 その後株式会社favyに転職し、エンタープライズセールスや営業チームのマネジメント、新規事業開発、マーケティング業務などに携わる。株式会社Rocketsではセールス、マーケティング全般の責任者を務める。
野崎 真弘 氏
株式会社Rockets（LEADPAD） シニアアカウントマネージャー
新卒で株式会社オリエントコーポレーションに入社し、法人営業に従事。その後 株式会社セレブリックスに転職し、インサイドセールスの立ち上げおよびテストセールスを支援。 株式会社Rocketsではシニアアカウントマネージャーを務める。
株式会社Rockets（LEADPAD） シニアアカウントマネージャー
新卒で株式会社オリエントコーポレーションに入社し、法人営業に従事。その後 株式会社セレブリックスに転職し、インサイドセールスの立ち上げおよびテストセールスを支援。 株式会社Rocketsではシニアアカウントマネージャーを務める。
南 雄偉 氏
株式会社Rockets（LEADPAD） セールスマネージャー
新卒でセールステックベンダーへ。入社後7年間フィールドセールスへ従事。インサイドセールスの立ち上げや、セールスチームのマネジメントを経験後、Rocketsへ入社。現在はセールスマネージャーを務める。
株式会社Rockets（LEADPAD） セールスマネージャー
新卒でセールステックベンダーへ。入社後7年間フィールドセールスへ従事。インサイドセールスの立ち上げや、セールスチームのマネジメントを経験後、Rocketsへ入社。現在はセールスマネージャーを務める。
野﨑氏：私たちが提供する「LEADPAD」は、受注率の高い顧客を可視化し、効率的に商談を創出するための営業支援ツールです。160万件以上の企業データベースを活用し、アウトバウンド・インバウンド問わず、スコアリングとナーチャリングの仕組みを通じて“成果につながるリード”にフォーカスした営業活動を支援しています。
特にスタートアップ企業、営業代行業、人材紹介業など、商談効率を重視する幅広い規模の企業様にご導入いただいています。
野﨑氏：私たちが提供する「LEADPAD」は、受注率の高い顧客を可視化し、効率的に商談を創出するための営業支援ツールです。160万件以上の企業データベースを活用し、アウトバウンド・インバウンド問わず、スコアリングとナーチャリングの仕組みを通じて“成果につながるリード”にフォーカスした営業活動を支援しています。
特にスタートアップ企業、営業代行業、人材紹介業など、商談効率を重視する幅広い規模の企業様にご導入いただいています。
■ 少数チームでの限界。資料請求後の架電が非効率に
■ 少数チームでの限界。資料請求後の架電が非効率に
弊社では、マーケティングとインサイドセールスが一体となった少人数チームで運営しています。リードは順調に獲得できていたものの、特に課題だったのが「資料請求後の接触率」でした。
例えば、資料を請求してくださったお客様に対しては、Slack通知をもとに即時でフォローコールを行っていたのですが、「まだ資料を読んでいない」「営業時間外で連絡が取れない」といった理由から、どうしても取りこぼしが多くなってしまっていました。
月に平均して20件ほどの資料請求があり、そのうちアポに繋がるのは20〜30％ほど。正直自分たちもやりきったなと思っていましたが、やはり資料請求からの受注率が最も高いことから、アポ獲得最大化に注力していきたいと模索していたところでした。
弊社では、マーケティングとインサイドセールスが一体となった少人数チームで運営しています。リードは順調に獲得できていたものの、特に課題だったのが「資料請求後の接触率」でした。
例えば、資料を請求してくださったお客様に対しては、Slack通知をもとに即時でフォローコールを行っていたのですが、「まだ資料を読んでいない」「営業時間外で連絡が取れない」といった理由から、どうしても取りこぼしが多くなってしまっていました。
月に平均して20件ほどの資料請求があり、そのうちアポに繋がるのは20〜30％ほど。正直自分たちもやりきったなと思っていましたが、やはり資料請求からの受注率が最も高いことから、アポ獲得最大化に注力していきたいと模索していたところでした。
■ 「顧客との接触率の改善」のボトルネックを解消できることが決め手
■ 「顧客との接触率の改善」のボトルネックを解消できることが決め手
そんな中で出会ったのがAPPOLINKでした。
決め手は、資料を開いた“その瞬間”にメッセージと日程調整リンクを表示できる、という機能でした。これまでのように「読んでいるか分からない状態で電話をかける」のではなく、「今、まさに興味を持って資料を見ているお客様」に対して、無理なく商談の打診ができる。それが非常に魅力的でした。
しかも、リンクを生成して資料に組み込むだけなので、運用負荷もほとんどありません。資料の中に埋め込んだだけで、商談が自然と入ってくるという点は、まさに少数精鋭で動く我々にぴったりでした。
そんな中で出会ったのがAPPOLINKでした。
決め手は、資料を開いた“その瞬間”にメッセージと日程調整リンクを表示できる、という機能でした。これまでのように「読んでいるか分からない状態で電話をかける」のではなく、「今、まさに興味を持って資料を見ているお客様」に対して、無理なく商談の打診ができる。それが非常に魅力的でした。
しかも、リンクを生成して資料に組み込むだけなので、運用負荷もほとんどありません。資料の中に埋め込んだだけで、商談が自然と入ってくるという点は、まさに少数精鋭で動く我々にぴったりでした。
阿久津氏： APPOLINKを導入する際、私は大きく2つの軸で判断しました。
1つ目は、現在のインサイドセールスのボトルネックが解消できるかどうか。特に接触率の改善は、BtoBにおける根本的な課題だと思っていて、今回のように“今まさに読んでいる”タイミングでアプローチできる機能には大きな可能性を感じました。
2つ目は、プロダクトとして今後一緒に伸ばしていけるかどうか。私たちはまだ成長途中の会社なので、ツール導入にあたっては「機能があるから入れる」のではなく、「この先どう一緒に進化していけるか」という視点も非常に重視しています。
その点で、APPOLINKは弊社との距離も近く、私たちの声を機能改善に活かしてくれる柔軟性がありました。将来的なウェビナー施策やパーソナライズ強化などとも親和性が高いと感じ、導入を決めました。
阿久津氏： APPOLINKを導入する際、私は大きく2つの軸で判断しました。
1つ目は、現在のインサイドセールスのボトルネックが解消できるかどうか。特に接触率の改善は、BtoBにおける根本的な課題だと思っていて、今回のように“今まさに読んでいる”タイミングでアプローチできる機能には大きな可能性を感じました。
2つ目は、プロダクトとして今後一緒に伸ばしていけるかどうか。私たちはまだ成長途中の会社なので、ツール導入にあたっては「機能があるから入れる」のではなく、「この先どう一緒に進化していけるか」という視点も非常に重視しています。
その点で、APPOLINKは弊社との距離も近く、私たちの声を機能改善に活かしてくれる柔軟性がありました。将来的なウェビナー施策やパーソナライズ強化などとも親和性が高いと感じ、導入を決めました。
■ 自動アポ化で、商談率は20%→40%に到達
■ 自動アポ化で、商談率は20%→40%に到達
APPOLINKを導入してから、これまで取りこぼしていたリードからも商談が入るようになりました。特に効果を実感したのが、資料請求が発生する土日です。
これまでは、土日までフォローができずタイミングを逃すことも多かったのですが、APPOLINKを使うことで、土日でも即座に日程調整が行われ、アポが獲得できるようになりました。
結果として、これまで20〜30％だった商談化率が、導入後は最大で40%まで伸びています。
APPOLINKを導入してから、これまで取りこぼしていたリードからも商談が入るようになりました。特に効果を実感したのが、資料請求が発生する土日です。
これまでは、土日までフォローができずタイミングを逃すことも多かったのですが、APPOLINKを使うことで、土日でも即座に日程調整が行われ、アポが獲得できるようになりました。
結果として、これまで20〜30％だった商談化率が、導入後は最大で40%まで伸びています。
■ アポだけじゃない。業務効率やコミュニケーションの質も向上
■ アポだけじゃない。業務効率やコミュニケーションの質も向上
APPOLINKで得られる読了データも非常に価値があります。「資料を最後まで読んでいる」「このページが見られていない」といった情報が得られることで、資料のブラッシュアップができるようになります。たとえば、導入事例のページが見られていないなどわかり、このページの見直しを行ったりなどしています。
さらに、資料の差し替えや更新も、元のファイルを一度変更すればすべて反映されるため、誤送信や差し替え忘れも防げて、非常に助かっています。
APPOLINKで得られる読了データも非常に価値があります。「資料を最後まで読んでいる」「このページが見られていない」といった情報が得られることで、資料のブラッシュアップができるようになります。たとえば、導入事例のページが見られていないなどわかり、このページの見直しを行ったりなどしています。
さらに、資料の差し替えや更新も、元のファイルを一度変更すればすべて反映されるため、誤送信や差し替え忘れも防げて、非常に助かっています。
■ 展示会、ウェビナーなど継続的にリードを獲得している会社にぴったり
■ 展示会、ウェビナーなど継続的にリードを獲得している会社にぴったり
展示会、ウェビナー、SEOなどで継続的にリードを獲得している会社には、ぜひ使ってみてほしいです。
特に我々のように少数で営業・マーケを回しているスタートアップにとって、 APPOLINKは“接触率”と“効率”の両立を実現してくれる、非常に頼もしい存在です。
展示会、ウェビナー、SEOなどで継続的にリードを獲得している会社には、ぜひ使ってみてほしいです。
特に我々のように少数で営業・マーケを回しているスタートアップにとって、 APPOLINKは“接触率”と“効率”の両立を実現してくれる、非常に頼もしい存在です。
© Owl Data, inc. All Rights Reserved.
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